Бъдете част от общността
Преди няколко години LEGO реши да построи нова фабрика в Китай. Това беше огромен проект. Новата китайска фабрика трябваше да бъде най-голямата в света (вече е). Макар и трудно да се повярва, те започнаха в Китай на зелено поле. Доскоро LEGO се произвеждаше предимно в Европа, главно в Дания, Чехия и Унгария. Чешката фабрика отдавна е най-успешната от всички, поради което й е дадена привилегията да започне производство в Китай. Това означаваше една годишна работна пътуване и особено много роботи за китайски преводачи.
Те се нуждаеха от наистина голям брой преводачи. Те също се свързаха с мен. По това време имах няколко години опит, но все още не познавах почти никакви хора в тази област. Веднага след училище се преместих в Китай и загубих връзка със съучениците си. Следователно договорих цената и условията на труд изцяло сам.
Взех робота, който беше страхотен и бях изпълнен с очаквания. Започнах работа, но разочарованието бързо дойде. Установих, че работя за половината заплата на други устни преводачи. Тези, които поддържаха връзка и имаха общност, печелеха най-много. Те предварително се договориха за общи условия, които представиха на клиента отделно. На пазара има наистина голям недостиг на устни преводачи, така че клиентът не е имал проблем да приеме техните искания.
Проектът се повтаря една година. След една година сътрудничество всички се запознахме с преводачите и аз също се присъединих към общността. Затова за втори път успях да договарям несравнимо по-добра заплата. Всички имахме горе-долу еднакви условия. Това е независимо от факта, че LEGO вече изисква много по-малко преводачи и може да избира. Мнозина не се върнаха в проекта. Онези, които бяха в общността обаче, успяха. Клиентът предпочита да вземе по-скъпи преводачи, с които вече е имал опит или да бъде препоръчан от сертифицирани устни преводачи, отколкото да наеме евтини, които никой не е познавал.
Да бъдеш в професионална общност е много важно. Можете да си помагате, да се подкрепяте, да обменяте опит, да договаряте робот ... Но също така може да ви помогне да договаряте значително по-добра награда и да получите много повече проекти.
Не се страхувайте да поскъпнете
Един ден разгледах календара и салдото си по сметката. Разбрах две неща. Все още бях в командировки, но нямах пари в сметката си. Имах достатъчно клиенти, с мен се свързаха и нови, но трябваше да ги отхвърля, защото не наваксах. Видях само един изход. Увеличете цената и намалете броя на клиентите.
Проблемът беше, че не обичах да говоря за пари. Не обичам покачващите се цени. И не знам как да се справя с клиенти. Затова избрах пътя на по-малко съпротивление. Увеличих само цената за нови клиенти. Всъщност вече започвах с тях на по-високо ниво, така че технически не бях по-скъп. Сложих новите цени на уебсайта, но не ги съобщих на старите клиенти. Все още не съм им казал за увеличението на възнагражденията и не исках да отварям тази тема. Разчитах удобно на факта, че те ще го забележат в сайта и ако увелича цената за тях след една година, няма да бъдат изненадани. Това се оказа първата фатална грешка. Дори моето предположение да е вярно и те да забележат новите цени (посочих това без насилие, например в подписа в имейла), те нямаше да го признаят (и особено беше изключително непрофесионално).
Дойдохме в Китай. Все още превеждах на старите цени, но знаех, че трябва да им кажа увеличението по този начин. Но как? Страхувах се да се изправя срещу тях. Знаех, че няма просто да се съгласят. Направих намеци за новите награди, но те се направиха, че не ги разбират или чуват. Пътят свършваше и все още не бях се съгласил с тях. Снощи отидохме на бар. Беше напреднал клас и всички бяхме пияни. Едва сега намерих смелост. Те протестираха, обсъждаха, но накрая се съгласиха. Но вече никой не беше трезвен.
Дойде време за по-нататъшно тълкуване. По имейл ги информирах, че миналия път сме се договорили за по-високи цени. Но никой не отговори на тази забележка. Те пристигнаха веднага след пристигането си в Китай.
Сякаш се издигах толкова внезапно и не им дадох шанс да се подготвят?
„Разбрахме се за последния път“, контрирах аз.
„Кога?“ Те отговориха изненадано.
„Предполагам, че не мислите, че си спомняме за какво сме говорили да се напием“, продължиха те.
Затова трябваше да дам отстъпка. Дали са го запомнили или не е без значение. Въпреки че сигурно са го запомнили, тъй като професионалистите никога не биха го признали. Увеличението на заплатите продължи една година. Но аз научих втория урок.
Не можете да избегнете покачването на цените. Но не се притеснявайте за това. Но особено не се страхувайте да отворите темата предварително и да я общувате правилно. Борбата за наградата е игра. Няма нужда да се страхувате да го играете с клиенти. За едни е лесно, за други не. На мен лично ми е много трудно. Но ако не го преодолеете, просто ще погледнете календара и акаунта си завинаги.
Превеждах за неназована правителствена организация. Всеки, който някога е работил с държавата, вероятно вече знае как ще продължи тази история.
Дойдохме в Китай на голяма конференция, на която представители на отделни държави трябваше да представят своя принос. Надран, няколко часа преди самата конференция и няколко часа след отварянето на първата от многото бутилки, паднали тази нощ, клиентът си спомни, че все още не е имал готов принос. И това въпреки факта, че го искам непрекъснато от около седмица. Започна да го пише.
Понякога просто не се получава. Всеки от нас има (или ще има, защото ще дойде) опит с неуспешен проект. Най-често неуспехът се налага на доставчика. Когато сте последен в хранителната верига, е трудно да се защитите. Но истината е, че много пъти провалът е частично или дори изцяло причинен от непрофесионализма на клиента. Но клиентът е този, който плаща. Особено в големите компании или в публичния сектор служителите никога не признават доброволно неуспеха си. Предпочитат да ви жертват на шефовете си. Как да докажа, че клиент не е успял?
Днес се опитвам да преценя потенциалните проблеми, преди да се появят, и да ги включа в бизнес условия. Добавих глоба към ценовата листа. Клиентът не доставя ли документите за симултанен превод в срок? Глоба. Работното време надвишава 8 часа - нормата се увеличава. Нуждаете ли се от допълнителна езикова интерпретация? Доплащане. Поръчки в последната минута? Глоба. Ако трябва да работите с проблемен клиент, не просто плащайте добре. Вземете надплащане! Ако вашите условия не се приемат, не се отчайвайте. Защото непрофесионалните клиенти много лесно могат да съсипят репутацията ви. Понякога не си струва.
Предварителното улавяне на проблеми може да ви донесе още повече ползи при добрите клиенти. Тълкувах реч, която клиентът трябваше да подготви. Той обаче не го направи, но този път не заради непрофесионализъм, а заради недоразумение. Започнахме да пишем речта през нощта, но се оказа, че няма да имаме време да я напишем и преведем до сутринта. Решихме, че всеки ще напише своя. И така на следващия ден изнесохме две различни речи на живо по телевизията. Ако имаше някой, който знаеше двата езика, щяхме да бъдем изложени. За щастие нямаше никой, всички мислеха, че превеждам и събитието завърши с голям успех. Това беше въпреки факта, че речта ми беше по-дълга, така че последните параграфи на клиента гласеха: „Речта ми приключи, но трябва да говоря известно време, тъй като речта на моя преводач не е приключила. Не знам какво ще ви каже, но му се доверявам напълно. "
Ако имате проблеми, засегнати по отношение на сътрудничеството, клиентът може да ви възнагради за спасяването му. Не съм го имал обаче в договора, така че получавах само уговорената заплата. Но поне направих история, която обичам да разказвам.
Автор: Павел Дворжак