Винаги, когато чета това, просто се усмихвам, защото това е един от най-големите митове в продажба.
Хората, които защитават тази гледна точка, я оправдават с това, че е по-добре, отколкото ако клиентът не е казал нищо.
Имам съвсем различно мнение относно възраженията срещу продажбата, подхождам към тях по различен начин и благодарение на това имам други резултати.
Какви са възраженията
Ще започна с това, което не са. Възраженията срещу продажбата не са добри. В живота си считам нещата за добри, което бих искал повече в живота си.
Бих искал повече здраве, щастие, любов, пари, но без възражения. Бих искал да възразявам възможно най-малко, в идеалния случай - нито един. Защото възраженията не са това, което ме прави добре, а напротив усложнява сключването на сделката.
От друга страна, трябва да се каже, че Възраженията за продажби не са добри, но са полезни. Както при някои здравословни храни. Те не са много добри, но са здравословни (въпреки че днес вече знам, че има и здравословна и вкусна храна. Благодарение на преминаването към този вид храна, отслабнах с 15 кг за осем месеца.)
Защо възраженията за продажби са полезни
Когато получите възражение от клиент при продажба, обикновено това не е израз на интерес към вашия продукт, а това е и обратна връзка за вашето интервю за продажби.
Когато клиент ви възрази, той или тя дава да се разбере, че нещо не е наред с вашия разговор за продажби.
Например, ако клиент ви възрази в края на интервю за продажба - Ще говоря със съпругата си. или - Ще се размисля., така че ви дава обратна връзка, че сте пренебрегнали четвъртото условие на продажбата (не сте предизвикали усещане за острота) или първото условие на продажбата (в очите на клиента то няма стойността, която искате за него).
Вторият пример. Ако получите възражение от клиента „Прекалено сте далеч от нас“, това е обратна връзка, която вероятно сте забравили да кажете на клиента, че въпреки че сте на 200 км от тях, вие правите доставката в рамките на 24 часа след поръчката.
Какъв е смисълът
Обикновено не се случва по-опитен колега или вашият треньор да отиде да се срещне с вас с клиента.
Следователно е необходимо да използвате потенциала, който придобивате при среща с клиенти и те ви дават обратна връзка под формата на възражения.
Въпреки че обратната връзка под формата на възражения от клиенти не е пълна, тъй като клиентите не ви казват как да го направите по различен начин, както казвам в моите обучения и семинари. Но поне можете да идентифицирате „проблема“ и има само малко разстояние, за да намерите решение.
Ако целта ви в бъдеще е да избягвате възражения срещу продажбите, да продавате повече и да увеличавате приходите си, тогава след всяка среща помислете и отговорете на тези три въпроса:
Въпрос 1: Какви възражения бяха повдигнати в това интервю за продажби?
Въпрос 2: Каква беше причината да получа тези възражения?
Въпрос 3: Какво трябва да променя в интервюто за продажби, за да не получа това възражение следващия път?
Ако направите това, въпрос на време е да изгоните възраженията от интервюто за продажби и те да се появят само спорадично.
Чудесно е усещането, когато можете да прехвърлите клиент през цялото интервю за продажби без колебание или възражение.
Знам, това е нещо допълнително, което не сте правили преди. Обаче се базира на моя опит. Успехът си в живота дължа или на правенето на неща, които хората не знаят или не искат да правят. И това е един от тях.
Ако имате някакви възражения, които често срещате в интервю за продажба, напишете ги в коментарите под статията.
Пиша електронна книга за управление на възражения и бих искал да поставя там неща, които ви интересуват (електронната книга ще бъде безплатна за читателите на този сайт).
Ако използвате някаква удивителна техника за оспорване на продажби, която работи за вас, споделете я в коментарите под статията.
Много читатели на този сайт ще бъдат много благодарни. Използвам тази техника на възражения, а в сложни ситуации тази.
Надявам се статията да ви е харесала и тя ще ви помогне да се отървете от всякакви възражения срещу продажбата. Ако статията ви е харесала, моля, харесайте я. Ако смятате, че би могъл да помогне на някой, когото познавате, споделете го с него чрез социалните медии.
Здравейте, г-н Mažár, аз също имам проблем, нямам много възражения срещу продажбата, но когато мина през цялото интервю за продажби и затворя магазина, например продукти за отслабване, клиентът поръчва всичко това . Но тогава те не плащат и това ми се случва доста често, имам много поръчки, които още не са платени и когато се обадя на тези клиенти, те не го вдигат. Можете ли да ме посъветвате какво да правя с него ? добре, благодаря ти
Благодаря за коментара. Въобще не мога да отговоря на въпроса ви, защото може да има повече причини, поради които това се случва с вас. Тя може да бъде всяко от следните:
1. Продажби под налягане t. j. натиснете прекалено силно на триона и човекът, за да се отърве от вас, ще каже да и след това няма да плати.
2. Не предоставяте логичен аргумент, с който клиентът да оправдае покупката и да е в състояние да я защити, например пред партньор и следователно не плаща
3. В анализа на нуждите няма да разберете истинския психологически мотив на покупката и няма да представите добре предимствата чрез нея. Тогава клиентът няма такова желание за продукта.
4. При среща с клиента липсва важно лице, което отговаря за семейния бюджет. Това важи особено за по-високите суми и по-големите покупки, които оказват влияние върху семейния бюджет.
5. Не сте предизвикали чувство на спешност в края на срещата по продажбите и затова клиентът ще си каже „И сега нямам нужда от него. Ще го купя по-късно ”И когато емоциите му от срещата отшумят и той забрави за споровете, няма да купува в бъдеще ....
6. и т.н. Може да има повече причини, поради които това се случва с вас.
Би било идеално да ви видим как работите в действие, за да разберете къде е проблемът. Тогава бих могъл да ви кажа какво точно да направите, за да не ви се случи това.
Здравейте, г-н Mažár, имам и този уебсайт, който наскоро създадох на webnode, поставих го в google adwords, но засега няма реакции, бих ви помолил да разгледате този уебсайт и да го оцените, за да видите дали е изобщо е добър и това, което бих пропуснал там. ами благодаря
уебсайтът е: http://zabavne-chudnutie3.webnode.sk/news/chudnutie-a-chudnutie/
Lukáš, уеб и ми харесва. Изглежда добре, има някои грешки, които в този момент нямат смисъл, освен ако не премахнете една - най-сериозната.
В допълнение към факта, че статиите не са оптимизирани за търсачките (а загубата на тегло е много конкурентна, затова те трябва да бъдат оптимизирани), така че причината, поради която сайтът не работи за вас, е, че сте го копирали всички от друг сайт (статии ) - по-специално от http://www.chudnitezdravo.sk. Google знае, че статиите, които имате в мрежата, са написани няколко месеца по-рано, така че не се показват в резултатите от търсенето. По този начин той ви наказва за копиране.
Така че, ако искате мрежата да работи за вас, започнете да пишете свои собствени статии и да давате стойност на хората. Първите резултати обикновено се появяват след 3 месеца работа на сайта. Стискам палци и ви пожелавам много успех.
Забравих да добавя, че работя от вкъщи през интернет и по телефона, а не локално, така че нямам никакви срещи
И в този случай важи това, което написах по-горе в коментара. Дори „продажбата по телефона“ е по-голямо предизвикателство от използването на срещи лице в лице.
Може би първо бих проверил дали наистина отслабва след продуктите, които продава. 🙂 Купчина търговци продават неща, които не работят или работят слабо.
Продуктите работят, 100%, имам няколко клиенти, които са отслабнали прекрасно и съм го изпробвал върху себе си, не бих продал нещо, което не работи и в което не съм убеден.
Така че това е страхотен Лука. Опитах и продукти на Herbalife
Здравейте, но сайтът http://www.chudnete.sk/zdravoafit, е моят сайт, също копирах някои статии с него и добре, ще се опитам да напиша свои статии, благодаря за съвета, имам хубаво ден.
и как да оптимизираме статиите
За съжаление в момента не мога да ви кажа това. Това е съдържанието на курса "Продажба на Naruba Premium" и за хората, които са закупили този курс, не би било честно, ако просто го написах тук. Надявам се, че разбирате.
и забравих да попитам, че имам само грешни статии или нещо друго на моя уебсайт?
Статиите са основна грешка. Има повече от тези грешки, напр. Правите малко за популяризирането на вашата електронна книга в мрежата. Вижте този запис в уеб семинара. Там бяха казани много неща: https://www.expertnapredaj.sk/webinar-martin-tesarek-martin-mazar
Здравейте, бих искал да попитам за съвет как се справяте с възражения като: „Трябва да променя решението си.“ Бих искал да посъветвам, например, анотация, в която се разглеждат подобни неща.
Благодаря и хубав ден.
Здравей Станислав,
Що се отнася до обработката на възражения, можете да намерите цяла поредица от статии тук: https://www.expertnapredaj.sk/zvladanie-namietok/. Подготвям друга статия, в която ще обсъдя по-подробно техниките за обработка на възражения за отделни видове възражения. Затова следвайте имейла 🙂 Желая ви много успех 🙂
Здравейте, възраженията, които имам най-често, това са глупости, защото това е MLM, не вярвам да работи - мисля за продукта, но най-важното е, че изобщо е проблем да ги намеря на уебсайта .
добре, благодаря ти
Съгласен съм с някои от вас, Моника, защото MLM е толкова специфичен бизнес, че наистина може да се прави само от някой, който има спонсор и много познати. Смея да твърдя, че не си струва да започнете. И да бъдете заблудени от гарантирано новината, че тя работи, е просто издърпване на пари и недостойна интелигентност. Знаете за какво става въпрос. За съжаление MLM е вградено в подсъзнанието на хората като измама, която носим от миналото и когато обикновено се приема като някаква добавена стойност, тогава може би ще цъфти пшеница.
Обикновено отговарям на възражения, като задавам подходящи въпроси. Така че клиентът сам да отговори на възражението.
Точно както пишете, това е пътят. Това обаче вече е една от усъвършенстваните техники за обработка на възражения. Благодаря за коментара и ви пожелавам много успех 🙂
Добър ден. Очаквам възражения срещу цената с въпроси като: "Колко сте готови да инвестирате в себе си?" (или за вашето здраве или безопасност и т.н. - според продукта) След такава информация вече не можете да постигнете цената (въпреки че винаги е възможно да предложите още по-добри/по-скъпи продукти): D Важно е как да кажете това, защото може да звучи като клише и никога не е добро. По този начин ще постигна също така, че клиентът ще възприеме продукта по-скоро като инвестиция (напр. в здравеопазването), а не като разход по прищявка. Желая ви много успех, вашите статии са страхотни. Марио
Страхотен Марио, благодаря ти за бакшиша. Мисля, че ще помогне на мнозина 🙂 стискам палци и ти пожелавам много успех 🙂
Lukáš martin Той те посъветва добре в тези точки И аз ще започна с първата точка, когато хората се охладиха, когато се прибраха вкъщи. беше ясно, че няма да платят за това. Но вие сте имали разходите. Похарчихте енергията си за това. Просто трябва да го направите, като ги оставите да подпишат договор. И вие ще вземете само депозит по темата за депозита, защото има няколко групи хора депозитът ще ви каже, че има лош опит И всеки изобретява света, защото не иска да дава И тогава има групи, които го приемат И те също го предлагат И третата група, която търси решение, бих ви посъветвала как за да завърша разговора продавам в продължение на 16 години в директни продажби и е страхотно .
Когато клиент каже: Ще се размисля. Питам: За какво ще мислите? И ще разбера с какво има проблем. И тогава ще последвам. Но е по-добре да предвидите възраженията и да отговорите на тях, преди да възникнат.
Мартин, моля, посъветвайте се с възражения срещу набирането на мрежата за MLM. Благодаря!
Катерина, благодаря ти много за коментара. Що се отнася до възраженията за MLM, планирам да подготвя курс за тях в рамките на Клуба на онлайн лидерите.
Здравей Мартин! Докато пишете, най-добре е да не получавате възражения - тоест да правите интервюто по такъв начин, че отговорът на най-честите възражения да е вече вмъкнат предварително. Независимо от това, те се случват и само малък% от тях са там, където има интерес и клиентът само проучва какъв отговор ще получи (напр. На възражението: - „скъпо е“; - Нямам кола, за да го направя “ и т.н. Няколко възражения от живота: - нямам време - нямам пари - няма да отида и да се обаждам на хората - ако е MLM, тогава дори не искам да чувам за него (защото съсед каза, че ...) - Аз не съм такъв - хората не вярват в това - ако продуктът е толкова добър, защо не е в аптеките?; - те просто ви измиват мозъка на обучение; - познат вече направи го и беше разочарован; - не се получи за колега; - не вярвам; - MLM е измама; това е пирамида - само най-високите /, които бяха сред първите, забогатяха - мога ' аз го правя, имам деца и т.н., има много от тях ...
Juraj, красив списък 🙂 Вярно е, че въпреки че можем да се справим с най-често срещаните възражения в интервю, това не означава, че няма да има такива. Всеки е различен и има различен опит и различни мнения.
Определено трябва да сте подготвени за най-честите възражения. Най-добре е да имате готови отговори предварително. Освен това ключовото е да помисля защо съм получил възражението и да помисля как да избегна възражението.
Единственото възражение, което получавам, е цената на продукта.