Какво прави лекар, когато се лекува с пациент? А учителят, когато иска да задържи вниманието на учениците? А момичето, което се записа за среща? А подчинен, какво иска шефът за по-висока заплата? А колега, който представя своето решение? Продава! Продажбата е много човешка.
Джано влезе в магазина за железария, положи дюбела на плота и каза на продавача, че му трябва бормашина. „Шест, осем или 10 милиметра?“, Попита продавачът. Яно бутна дюбела пред носа си: „За това“. Но Яно не искаше да избира, искаше продавачът да го направи. Не защото самият той не го знаеше, но току-що се беше върнал от някакво обучение за елитни търговци, където лекторът ги акцентира с най-дръзкия урок за преподаване, че клиентът не купува бормашина, а дупка в стена. Затова не трябва да му показваме всички параметри на свредлата на склад, а решаваме проблема на клиента - дупка в стената. Оказа се, че те не са чували нищо за това в железарията, която е научила света на търговията.
решение срещу търсене на проблеми
нарисувайте E и попитайте Боб
парти като модел
Освен Боб, други телевизионни предавания могат да ни помогнат. По-конкретно, Partička и Kukátko се основават на актьорска импровизация и могат да ни научат как да слушаме и да се съгласяваме. Основата на импровизацията е да приеме всеки, дори и най-лудият запис на партньор и да го доразвие. Никога не казвайте „не“, никога не казвайте „да, но“, защото това е просто скрита форма на несъгласие. Трябва да се научим да казваме „да и“. Актьорите знаят, че когато помогнат на колега да блесне, те ще създадат по-добра сцена заедно и двамата ще успеят. Победата на един човек не трябва да бъде загуба на друг, търговията днес не е игра с нулева сума. Pink предлага два контролни въпроса: Ако човекът, когото продавате, се съгласи на покупка, ще подобри ли живота му? Когато срещата ви приключи, светът ще бъде ли по-добро място, отколкото когато сте започнали? Ако един от отговорите е НЕ, вие правите нещо нередно.